El Social Selling abarca la idea de aprovechar el poder de las redes sociales para encontrar clientes potenciales y establecer relaciones de confianza con los mismos. De esta manera, ayuda a alcanzar tus objetivos de venta mediante la creación de contenido de valor que a su vez responda a los problemas de tu cliente objetivo. Interesante, ¿no? Hoy desde Amics Digitals te contamos lo que hay detrás de una buena estrategia de Social Selling, ¡no te lo pierdas!
¿Qué es el Social Selling y por qué es importante?
Como te mencionamos más arriba, el Social Selling pretende demostrarle a tus posibles clientes potenciales que eres un experto en un tema en concreto mediante la creación de contenido como artículos, post en redes sociales, vídeos, etc. Cuando creas una estrategia de Social Selling, es porque previamente has identificado tu buyer persona, por lo tanto, este contenido debe responder a las inquietudes de dichos perfiles de clientes potenciales. El objetivo es que se hagan una imagen de ti como un experto en la materia y que, una vez estén preparados para comprar, se acuerden de ti y confíen en ti gracias al contenido que has creado con cierta frecuencia.
El Social Selling no es otra estrategia pasajera de las muchas que pasan por el mundo del marketing, ¡en absoluto! Por el contrario, es imprescindible para la captación de clientes y para las acciones digitales a corto, medio y largo plazo, ya que también mejora tu marca personal o tu imagen como empresa.
Seamos rápidos y claros: el objetivo del Social Selling es mejorar la eficacia de las ventas y del marketing mediante la creación de relaciones de confianza con el público objetivo. ¿Que cómo lograrlo? Veámoslo enseguida.
¿Cómo funciona el Social Selling?
Algunas de las acciones a tener en cuenta para entender cómo funciona el Social Selling son las siguientes:
- En lugar de dedicar tiempo a la prospección en frío, te centras en generar conversaciones y confianza a lo largo del proceso de ventas
- Los miembros de tu equipo de ventas participan en las redes sociales, comparten contenidos interesantes y construyen relaciones de forma orgánica
- No hables solo de tu empresa, haz que los miembros de tu equipo le demuestren al mundo que son expertos en la materia
- Con el tiempo, la visibilidad que sus representantes de ventas aportan a través del contenido que comparten colectivamente revierte en el conjunto de su organización.
Para conseguir una estrategia de Social Selling, es fundamental usar las diferentes plataformas de comunicación para llegar a tu público objetivo, como bien son LinkedIn, Facebook, Twitter, TikTok e Instagram. Una vez definas qué plataformas funcionan mejor para ti, tu objetivo con el contenido será:
- Crear relaciones de confianza
- Aportar valor y confianza en cuanto a tu conocimiento sobre un tema en concreto
- Ganar visibilidad entre tu mercado objetivo
- Destacar de entre la competencia
La regla principal es: cuanto menos se venda el contenido y más se centre en aportar valor, más crecerá tu posibilidad de captar clientes. Además, el Social Selling también influye positivamente en otras acciones de marketing, como el tráfico en el sitio web, el cierre de reuniones, las métricas de redes sociales, etc.
Ejemplo sobre el Social Selling
Veamos algunos ejemplos de lo que sí es el Social Selling:
- Entablar una conversación con un prospecto en LinkedIn
- Compartir tus conocimientos en las redes sociales
- Dar “me gusta” a una publicación de un cliente y comentar lo que piensas
- Compartir la última publicación del blog de tu empresa en redes
- Estudiar a los clientes potenciales en LinkedIn y Twitter antes de una reunión
- Seguir cuentas clave en Twitter
- Repostear a un cliente
Y otros ejemplo de lo que NO es:
- Hacer una venta fría en LinkedIn
- Cerrar acuerdos en Twitter
- Sustituir la conversación con los clientes potenciales
- Un remedio mágico para alcanzar la venta
El Social Selling es un trabajo de varios departamentos, ya que, mientras el equipo de marketing redacta y gestiona los contenidos de calidad y los mensajes personalizados (y automatizados), el equipo de ventas y de gestión de clientes se encargará de preparar las reuniones y de, finalmente, cerrar y delegar el cliente a los responsables.
Sin embargo, en muchas ocasiones se recomienda trabajar desde el perfil de la persona experta, aunque no sea esta la que se encargue directamente del contenido ni de la gestión de la estrategia de Social Selling, ya que, al tratarse de un perfil reconocido por su experiencia, dará más seguridad a los posibles clientes que naveguen entre el contenido y el perfil.
Veamos un ejemplo de lo anterior, si una empresa de biotecnología tiene un departamento de marketing que busca captar clientes para sus servicios, las estrategias de Social Selling se llevarían a cabo desde el perfil de los expertos, es decir, (probablemente) de los científicos e investigadores, ya que serán estos los que aprueben y validen el contenido de valor que se está ofreciendo como muestra de su expertise.
Conclusión
Recuerda que no basta con “postear más” a lo loco. Se necesita una estrategia en conjunto para lograr resultados con esta estrategia tan eficaz.
En conclusión, lo más importante a la hora de hacer una estrategia de Social Selling es recordar que todo es personal; el cliente es una persona. Además, se trata de construir relaciones de confianza y a largo plazo, no de vender a saco, todo al aprovechar las herramientas y recursos para ofrecer valor a tus clientes. El Social Selling es, finalmente, todo menos social ni selling.