El marketing B2B, tal como su nombre indica, está totalmente enfocado a la venta de productos y servicios entre empresas y no al consumidor final. Esto provoca que se piense en muchas ocasiones que no hay cabida para estrategias relacionadas al marketing digital.
Sin embargo, es importante tener en cuenta las características principales que puede tener este tipo de nicho. ¡En Amics Digitals te contamos todos los entresijos sobre la publicidad B2B.
Características principales del marketing B2B
Obviamente, se pueden encontrar elementos que son comunes entre el marketing para empresas y el que está dirigido al consumidor. Sin embargo, no debes pasar por alto unas diferencias muy notables.
Para empezar, las necesidades que puede tener una compañía no son las mismas que las que pueda tener un consumidor final. Un negocio busca un servicio o producto que le ayude a tener rentabilidad y productividad. En cambio, un usuario busca un servicio o producto para satisfacer sus necesidades.
Asimismo, en el B2B es más complicado hacer llegar el mensaje a tus clientes potenciales. Por un lado, por una cuestión meramente cuantitativa, ya que existen menos empresas que consumidores. Por otro lado, estos profesionales suelen estar segmentados por nicho empresarial. En este sentido, no es tan fácil comunicarse con ellos a través de las redes sociales.
A pesar de que los eventos corporativos como ferias o congresos sean una estrategia offline, siguen siendo un punto realmente relevante para este tipo de negocios. No obstante, a nivel digital existen muchas oportunidades que no debes dejar escapar.
Por ejemplo, una buena campaña de email marketing puede llegar a ser muy efectiva si se dirige a los contactos adecuados. Debes tener en cuenta las necesidades de tu público objetivo, así como en qué parte del funnel de compra se encuentran.
Las mejores estrategias en el marketing digital B2B
Si quieres conseguir ventas B2B te contamos algunas de las mejores prácticas que puedes aplicar para cumplir con tus objetivos empresariales. Según un estudio en formato de encuesta que llevó a cabo Sales Force, los principales problemas con los que se pueden encontrar las empresas B2B son la captación de nuevos clientes, y especialmente la calidad de estos leads.
Además, se hace referencia a las nuevas tecnologías y al uso de la automatización del marketing para ahorrar tiempo y para que sea posible dedicarse a otras tareas. Esto no hace más que poner de referencia la transformación que está sufriendo el sector en este sentido. Hace pocos años estaba basado en el networking con acciones de puerta a puerta o de llamadas telefónicas.
El propio estudio de Sales Force indica tres estrategias que no debes perder de vista. Las estrategias son las siguientes:
- El inbound marketing
- La creación de un blog y la publicación de contenidos de calidad
- Las campañas de SEO y SEM
Aprovecha el inbound marketing en el B2B
Sin duda, el inbound marketing mejora tu estrategia de marketing B2B. Esta se basa en la creación de contenidos de calidad, es decir, que aporten valor para tu público objetivo. Cuanto más complejo sea el producto o servicio que ofreces más te puedes apoyar en esta estrategia ofreciendo información especializada.
El inbound marketing se apoya en otras técnicas del marketing como pueden ser las redes sociales o el SEO. Deberás elegir cuidadosamente tus palabras clave incluyendo keywords long tail. Estas palabras clave tienen menos volumen de búsquedas, pero a su vez al ser más específicas también tienen menos competencia. La ventaja es que su tasa de conversión es más alta que la de las keywords genéricas.
A su vez, esto te permite desarrollar la imagen de tu marca, y ser visto como referente en tu sector. También puedes aumentar tu base de datos de clientes potenciales.
De esta manera, puedes crear un canal de lead nurturing completamente personalizado, de acuerdo al proceso de compra de tu producto. En función del nivel de interacción que tengas puedes ofrecer el contenido más adecuado a tus usuarios. De esta forma, poco a poco estarán avanzando por el funnel hasta acabar contratando tus productos o servicios.
Crea una base de datos sólida mediante campañas SEM
El SEM sirve tanto para una estrategia de marketing B2B como B2C. Sin embargo, las estrategias de segmentación varían.
Para empezar, LinkedIn Ads puede ser tu canal principal para promocionar tu producto o servicio. Esta red profesional cuenta con muchas posibilidades de segmentación y te permite elegir el sector en el que trabajan los usuarios que vas a impactar con tus anuncios.
Las principales audiencias B2B en LinkedIn Ads.
Además, te posibilita elegir el rol que tienen estos usuarios en las empresas, así como sus años de experiencia laboral. Por si fuera poco, también es posible segmentar con base a los intereses de estos usuarios o la formación que han tenido.
Al final, se trata de muchos factores que te ayudan a encontrar al usuario que toma las decisiones finales respecto a la compra de tu producto o servicio.
Recientemente, Google Ads también ha creado sus audiencias B2B. En este caso, puedes elegir el tamaño de la empresa que quieres atacar, así como el sector de las empresas. Existe el tecnológico, el manufacturero, el sanitario o el inmobiliario, entre otros.
Piensa en una estrategia de email marketing y usa tu base de datos
La creación de la base de datos para tu estrategia de marketing B2B es muy importante, pero también lo es el email marketing. A través de la automatización puedes llevar a cabo campañas B2B realmente eficaces y optimizadas.
Puedes enviar contenidos relacionados a las novedades de tus productos y servicios, promociones o temas relacionados con tu empresa que puedan ser de interés y que ayuden a resolver un problema o a satisfacer una necesidad.
Como ves, el marketing B2B tiene muchas oportunidades a nivel digital. ¿Tienes un negocio B2B y quieres una estrategia totalmente personalizada y efectiva? ¡Contacta con nosotros y empecemos a trabajar y a crecer juntos!