El embudo de conversión o embudo de ventas es un término que te ayuda a visualizar y comprender el flujo a través del cual un cliente potencial llega a su sitio y luego realiza una acción deseada (es decir, se convierte). Este proceso se describe a menudo como un embudo porque, como vendedor, usted está guiando al cliente hacia su punto de conversión.
Sin embargo, a diferencia de un embudo tradicional, usted no se limita a introducir a la gente en él. Sí, usted hace todo lo posible para atraer a los compradores al embudo, pero una vez que llegan, necesita arrastrar a la gente a través de su embudo y guiarlos a la siguiente acción deseada. En general, un cliente nunca debe sentirse encerrado en una página (es decir, debe tener opciones) ni debe estar confundido sobre el siguiente paso que debe dar (es decir, todas las opciones deben ser visibles, estar disponibles y ser funcionales).
En Amics Digitals sabemos la importancia que tiene un embudo de conversión para las empresas y los grandes beneficios que tiene. La optimización de la tasa de conversión puede producirse en todas las etapas del embudo para mejorar el número de personas que conducen hacia la acción más importante. Para hacerlo de forma eficaz, hay que pensar en la experiencia del usuario en cada etapa: lo que quiere y cómo puede dárselo.
Ahora, antes de entrar en materia, sepa que hay una multitud de embudos de compra por ahí. Van desde los más sencillos hasta los más complejos.
Versión compleja de un embudo de conversión (¡y esto ni siquiera es el embudo completo!).
Puedes sumergirte en el análisis de tu embudo de conversión y ser extremadamente granular con el tiempo.
De hecho, cuantos más detalles incluya en su embudo de ventas, mejor. Esto ayuda a mejorar la experiencia del cliente a lo largo del embudo -y los detalles ayudan a personalizarlo para que no se sienta como un embudo en absoluto- así como a aumentar su capacidad para encontrar clientes similares que sabe que convierten bien en su sitio. La última parte de esta ecuación es la que hará crecer su negocio. Dicho esto, la optimización de su embudo de conversión para el éxito es una solución doble, por lo que es increíblemente importante e invaluable.
Elementos principales en tu embudo de conversión
Los cinco elementos (principales) de un embudo de conversión
Para el ejemplo de embudo que hemos elegido, hemos incluido cinco elementos principales. Como se trata de un concepto muy visual, he incluido una analogía con la comida para que resulte interesante y le ayude a imaginar cómo quiere captar y atraer a sus clientes.
1) Sensibilización
En esta fase del embudo de conversión se trabaja para atraer a los compradores potenciales a su sitio.
Analogía: Esta fase es similar a cuando un delicioso olor que sale de la cocina capta su atención.
Acción(es) potencial(es): Su acción aquí es echar un vistazo a cómo atrajo a estos compradores (redes sociales, resultados de búsqueda, PPC, su blog, etc.). La generación de clientes potenciales puede incluir el marketing de entrada, los esfuerzos de salida, las referencias, todas las formas posibles en las que alguien puede conocer su marca, su producto y sus ofertas. Compruebe los porcentajes de clics y otras métricas de conocimiento para entender qué palabras, pensamientos y mensajes resuenan en su audiencia. Si está atrayendo al tipo de compradores equivocado, está perdiendo tiempo, dinero de marketing y afectando a la tasa de conversión general de su tienda.
Piénsalo bien: ¿harías galletas de chocolate para alguien a quien no le gusta el chocolate?
2) Interés
Durante esta fase del embudo de conversión, está trabajando para despertar el interés de los compradores en su producto o servicio.
Analogía: Esta fase es muy parecida a cuando uno asoma la cabeza a la vuelta de la esquina para encontrar una bandeja fresca y fundida de brownies enfriándose en el mostrador.
Acciones potenciales: Su sitio web y su contenido son las piezas más poderosas para esta fase. En la fase de interés se quiere establecer una relación más estrecha con los clientes, y una forma primordial de hacerlo es captando su correo electrónico. Para aumentar la tasa de captación, hay que centrarse en pulir los aspectos que llaman la atención, como los titulares, las imágenes en carrusel y los banners. Escriba un texto convincente y tenga un diseño bien ejecutado para los puntos de entrada, como las entradas del blog, la página de inicio de su sitio y las páginas de productos. La primera impresión es importante, así que asegúrese de que el diseño, el texto y las imágenes tienen sentido y son increíbles para seguir atrayendo a los clientes hacia el embudo de marketing.
3) Deseo
En esta fase, quiere hacer que los clientes potenciales realmente deseen lo que está ofreciendo.
Analogía: Tu objetivo en esta fase del embudo de conversión es dar a tus compradores la misma sensación que tienes cuando tu madre te dice que esos brownies tienen un centro pegajoso y caliente y trozos de chocolate negro. No puedes dejar de comer uno, y es probable que hayas olvidado por completo lo que estabas haciendo antes de que el olor llegara a tu nariz.
Acción(es) potencial(es): Aproveche la fase de interés ahora que tiene la atención del comprador. Utilice elementos de mayor nivel, que llamen la atención y se centren en los detalles. Un punto de partida lógico es proporcionar excelentes fotos de los productos, descripciones tentadoras de los productos, grandes opciones de productos y vídeos vívidos de los productos. A medida que se realicen las ventas, trabaje también para obtener buenas críticas de los productos. Esta es la fase de consideración para un cliente y usted quiere proporcionarle toda la información necesaria para ayudarle a tomar una decisión informada e inteligente (es decir, ¡comprarle a usted!).
Acciones adicionales: Más allá de las páginas de productos, piense en elaborar contenido de apoyo que incluya una declaración de la misión, publicaciones en el blog de su negocio, una política de envíos y devoluciones competitiva, grandes ofertas promocionales, cualquier cosa que haga entender que no sólo necesitan su producto o servicio, sino que lo necesitan de usted.
4) Conversión
Esta fase es cuando los compradores realizan la acción deseada. Aunque esta acción deseada podría ser suscribirse a su boletín de noticias, nos centramos en guiar a los compradores para que se conviertan en clientes.
Analogía: Esta fase es el equivalente a plantar la cara en la bandeja de brownies y no mostrar ninguna vergüenza.
Posibles acciones: Concéntrese realmente en sus páginas de productos para asegurarse de que está eliminando la fricción y haciendo todo lo posible para animar a los compradores a colocar los artículos en su cesta. A partir de ahí, examina el flujo de compra incluyendo información relevante y respondiendo a las preguntas más comunes. Mejorar el proceso de compra para reducir las tasas de abandono de carros es una tarea fácil, y descubrirá que unos simples ajustes en el proceso de compra pueden marcar la diferencia.
5) Reencuentro con el cliente
Este es el paso que falta en la mayoría de los embudos de conversión, pero que es extremadamente importante para las empresas de comercio electrónico. Después de que alguien haya realizado una acción deseada y haya convertido en su sitio web, querrá asegurarse de atraer a estos clientes altamente seleccionados de vuelta al embudo de conversión y animarles a convertirse en compradores habituales. La retención es un aspecto crucial para el crecimiento de una tienda online, ya que estás generando ingresos a partir de clientes a los que
- no necesitas pagar para adquirirlos
- ya han demostrado un gran interés en tu marca
Analogía: Mientras sales de la cocina y tratas de serenarte, tu madre te dice que hay helado de vainilla. Te das la vuelta para volver a hacer todo el proceso.
Posibles acciones: Considera una o varias de las siguientes opciones para fomentar la repetición de los clientes y las compras. Invitarles a inscribirse en tus canales de redes sociales o en tu boletín de noticias por correo electrónico para poder comercializar con ellos más adelante. Enviarles un cupón o una promoción por correo electrónico. Incluir materiales de marketing o de fidelización en su envío para animarles a volver y asegurarse de que entienden lo mucho que valora su negocio. Amplíe su línea de productos o servicios para ofrecer algo nuevo que les haga volver.
Tenlo en cuenta: Las opciones son infinitas. Sin embargo, evite bombardear a sus clientes con promociones y comunicaciones. En lugar de ello, procure aplicar una variedad de estas tácticas a lo largo del tiempo.
Como puede ver, hay muchas cosas que puede hacer que son pequeñas o baratas para ayudar a agilizar su embudo de conversión. Además, sepa que los cambios más pequeños pueden marcar la diferencia y que la optimización para móviles no sólo es importante, sino que es esencial para el éxito del comercio electrónico.
Piensa siempre en términos de tu audiencia: ¿cómo es el recorrido del cliente para ellos, y cómo puedes proporcionar la información que alivie sus preocupaciones y los entusiasme con tus productos? A partir de ahí, puede ver una disminución significativa del CAC y un aumento del LTV.
Entender cómo fluye la gente a través de su embudo de conversión es esencial para ser un vendedor o un comercial eficaz, ya que le ayuda a captar clientes potenciales, a responder a preguntas sobre su negocio y a resolver problemas. También le permite organizar a los clientes potenciales en categorías y crear puntos de contacto con el cliente que puedan atraer a cada grupo a la conversión.
Por eso, cada embudo de conversión debe estar diseñado para la forma en que sus clientes compran, no para la forma en que usted vende. El objetivo es ofrecer una experiencia tan buena dentro del recorrido del cliente que les convenza para que se conviertan.
Antes de entrar en los detalles de cómo analizar y optimizar su embudo, tenemos que hablar de un aspecto importante de este proceso: el recorrido del cliente.
Recorrido del cliente en un embudo de conversión
El recorrido del cliente complementa el embudo de conversión, pero no es lo mismo. A diferencia del embudo de conversión generalizado y lineal, los mapas de recorrido del cliente muestran los caminos individuales y tortuosos que siguen las personas desde el momento en que descubren su marca hasta el momento en que realizan una compra.
Digamos que eres un bloguero de comida que vende libros de cocina. Así es como pueden diferir los recorridos de sus clientes.
El cliente A ve y hace clic en su anuncio, visita su blog, lee un artículo, se suscribe a su boletín de noticias, recibe un correo electrónico de descuento y compra un libro de cocina.
El cliente B ve su libro de cocina en una librería, lo compra, hace las recetas, visita su blog y se suscribe a su boletín.
Los resultados para el cliente A y B son esencialmente los mismos, pero los recorridos y los puntos de contacto son diferentes. Por lo tanto, si conoce las diferentes formas en que las personas entran en su embudo, puede optimizar esos puntos de entrada. De este modo, podrá llegar a los compradores potenciales allí donde se encuentren y atraerlos para que se conviertan.
Dicho esto, la mayoría de los embudos de conversión tienen puntos similares que finalmente conducen a la conversión. Veamos con más detalle cada etapa de este proceso.
Etapas del embudo de conversión
El embudo superior-medio-inferior es un modelo clásico utilizado por los equipos de ventas, que se centra en despertar el interés, informar a los clientes potenciales, convencerlos de que compren y fidelizarlos para que se conviertan en compradores habituales.
Etapas del embudo de conversión tradicional
Parte superior del embudo (TOFU): Es la fase de sensibilización. Un cliente potencial entra en el TOFU cuando se relaciona con su marca, a menudo a través de su sitio web, un anuncio, un correo electrónico o las redes sociales.
Parte media del embudo (MOFU): Es la fase de consideración. El cliente potencial conoce su marca y se relaciona con ella para saber más. Puede suscribirse a su boletín de noticias por correo electrónico, seguirle en las redes sociales o descargar guías y plantillas.
Parte inferior del embudo (BOFU): Esta es la fase de conversión. Un cliente potencial está aquí justo antes de comprar, lo que significa que le has dado buena información y puntos de contacto relevantes. Ayúdele a convertirse facilitándole la compra, ofreciéndole una prueba, explicándole el precio o enviándole un descuento por haber abandonado el carrito de la compra.
Veamos cómo se ve esto visualmente en los siguientes ejemplos.
Ejemplos de embudo de conversión
HubSpot comenzó con la estructura tradicional del embudo de conversión, utilizando los esfuerzos de marketing para servir como la parte superior del embudo. Esos clientes potenciales se pasaban a continuación por el embudo de conversión al equipo de ventas.
Mientras que algunos embudos de conversión son simples, otros pueden ser increíblemente complejos. Hay varios modelos de conversión que puede utilizar para adaptarse a las necesidades de su negocio, desde un simple embudo de tres etapas para operaciones más pequeñas hasta complejos embudos de conversión de varias etapas para empresas de nivel empresarial. Exploremos algunos de los modelos más comunes.
Análisis del embudo de conversión
Los embudos de conversión están llenos de barreras y fricciones. Analizar su embudo le ayuda a visualizar el flujo de clientes potenciales a través de cada punto.
Puede ver las fuentes de tráfico clave y las páginas de alta salida para tener una idea de cómo termina la gente en cada etapa del embudo.
También es una forma de descubrir las barreras que hacen que la gente abandone una página antes de convertirse. Por ejemplo, si observa una alta tasa de abandono en una página, sabrá que debe dar prioridad a esa página a la hora de optimizar su embudo.
Para entender su embudo, siga estos pasos para un análisis en profundidad:
1. Busque las páginas de alto tráfico con altas tasas de abandono y conversión.
Las páginas de alto tráfico contienen una gran cantidad de información útil. No sólo son las páginas que la gente ve más, sino que también es donde la gente decide quedarse o irse. Observe las páginas en las que la gente abandona (es decir, se va) y en las que convierte (realiza la acción deseada). Algunas métricas que se deben recopilar son
Coste por adquisición (CPA)
Valor de vida del cliente (CLV)
Tasa de abandono
Tasa de conversión
Número de clientes potenciales cualificados para el marketing (MQL)
Tasa de conversión de MQLs a clientes
Tasa de conversión por canal (es decir, social, correo electrónico y búsqueda de pago)
2. Descubra de dónde proceden sus mejores clientes.
No todos los clientes potenciales son iguales. Algunos caen cerca de la parte superior del embudo, mientras que otros llegan hasta el final. Por eso es tan importante el seguimiento de los clientes potenciales. Cuando sepa de dónde proceden sus clientes potenciales de alta calidad, podrá analizar ese punto de contacto o canal para ver qué está haciendo bien. Pregúntese:
¿En qué se diferencia este punto de contacto de otros?
¿Qué información está resonando con la gente?
¿Cuáles son las barreras o fricciones (si las hay)?
¿Cuántos pasos tiene que dar la gente antes de convertir?
Identificar lo que está haciendo bien en su embudo es tan importante como averiguar lo que está haciendo mal. Si necesitas ayuda para profundizar en los datos, echa un vistazo a estas herramientas de embudo de ventas o busca en las herramientas de mapas de calor y de registro de sesiones para obtener información sobre cómo la gente navega por tus páginas.
3. Cree un plan de optimización.
Una vez que haya averiguado en qué puntos la gente abandona y convierte, es el momento de elaborar un plan de optimización. Esto debería incluir los objetivos en los que quiere centrarse (es decir, más clientes potenciales, suscripciones al boletín, demostraciones o compras de software).
Los objetivos le permiten determinar lo que quiere de cada punto de contacto dentro de su embudo para poder medir si está funcionando o no.
Tras el análisis del embudo, tendrá una lista de puntos de contacto prioritarios que deben optimizarse. Asegúrese de centrarse primero en las áreas con las mayores tasas de abandono.
Optimización del funnel de conversión
Cada parte de su embudo de conversión puede optimizarse para aumentar el número de personas que se convierten en clientes. Piense en la optimización del embudo de conversación como una forma de averiguar lo que motiva, bloquea y persuade a las personas para poder ofrecerles la mejor experiencia posible en su viaje único.
Para optimizar eficazmente, hay que pensar en cómo dar a cada cliente lo que quiere en cada fase del embudo. Utilizando las fases descritas anteriormente, esto es lo que hay que tener en cuenta en cada paso del recorrido del cliente.
1. TOFU: Conciencia
¿Problemas en la parte superior de su embudo? Analice cómo atrae a los nuevos clientes potenciales. Compare todos los canales que atraen a los clientes (es decir, las redes sociales, los motores de búsqueda, su blog y los anuncios de pago) para ver cuál atrae a más personas.
Si no está seguro de cómo le han encontrado los clientes, envíe una encuesta para preguntar. Busque las tendencias de cómo la gente encuentra nuevas marcas y ponga más esfuerzo en sus mejores canales. Sólo asegúrate de que estás atrayendo a las personas de tu público objetivo.
2. MOFU: Consideración
Los clientes potenciales llegaron a la mitad de su embudo de conversión, pero es su trabajo mantenerlos en movimiento hacia el fondo.
Si tiene problemas con esta fase, observe cómo la gente se entera de su negocio y se relaciona con su sitio. ¿Es fácil para la gente navegar por su sitio? ¿O inscribirse en su lista de correo electrónico? ¿Tiene contenido relevante y rico? ¿Ofrece información sobre precios y productos? ¿Es fácil responder a las preguntas?
En función de sus barreras, considere estas ideas de mejora:
Vídeos y fotos de los productos
Página de preguntas frecuentes
Libros blancos, estudios de casos o publicaciones en el blog
Filtros y opciones de búsqueda
Captura de boletines de noticias
Descuentos
Comprobar la velocidad de carga de las páginas y los elementos rotos
3. BOFU: Conversión
Como última parada para los compradores potenciales, esta es la fase para convertirlos en clientes. Debes eliminar la mayor cantidad de fricción posible y animar a la gente a dar los últimos pasos para convertir.
Algunas formas de optimizar esta parte final de su embudo es asegurarse de que las páginas de productos o servicios estén completamente construidas con descripciones, vídeos y fotos interesantes. Considere su proceso de compra para ver si la gente tiene problemas con los pagos o carritos abandonados. Facilite a los usuarios la comparación de precios y describa claramente todas las características del producto. También puede enviar correos electrónicos específicos de BOFU o crear anuncios para recordar a la gente su deseo de convertir.
Herramientas para construir tu embudo de conversión
Aquí hay 5 herramientas de embudo de ventas que puedes usar para hacer un embudo de conversión exitoso.
1. Hubspot
Hubspot es un software de inbound marketing, ventas y servicios. Es un software de automatización de marketing y puede hacer embudos de ventas exitosos. Puedes utilizarlo para generar y convertir clientes potenciales.
¿La mejor parte? ¡También puede ser tu herramienta de atención al cliente y CRM o Customer Relationship Management!
Algunas de sus características:
- Páginas de aterrizaje
- CRM gratuito
- Automatización del correo electrónico
- Flujos de trabajo
- Integración con las redes sociales
¡Es realmente una herramienta de embudo de ventas con características estelares de automatización de marketing! Así que, si quieres construir un embudo de conversión exitoso, Hubspot comienza en 45 dólares al mes.
2. Leadpages
Leadpages es una herramienta de embudo de conversión que le ayudará a capturar clientes potenciales de calidad a través de su constructor de páginas dinámico. Puede crear páginas de aterrizaje de alta conversión que pueden transformar sus clientes potenciales en ventas.
Características:
- Constructor de arrastrar y soltar
- Velocidad de carga de la página
- Pruebas A/B
- Popups ilimitados
- Integraciones
Características increíbles, ¿verdad? ¡Y puedes conseguirlas para tu equipo de ventas a partir de 37 dólares al mes! Ahora, vamos a nuestra siguiente herramienta de embudo de ventas…
3. Unbounce
¿Quieres crear tus campañas de marketing de alta conversión? Unbounce es tu amigo. Esta herramienta de embudo de conversión te ayuda desde la recolección de correos electrónicos hasta el crecimiento de tus ventas. ¿Las buenas noticias? También puedes crear una página de aterrizaje porque es un constructor de páginas de aterrizaje dedicado.
Características:
- Informes y estadísticas
- Plantillas personalizables
- Marca personalizable
- Arrastrar y soltar
- Creador de formularios
- El precio es a partir de 90 dólares al mes, y puedes conseguir hasta 20.000 visitantes. ¿Le parece bien?
Nuestro siguiente software de embudo de ventas es…
4. Calendly
Si quieres hacer un embudo de conversión exitoso, ¡Calendly puede ayudarte con eso! ¿Recuerdas cuando dije que nutrieras a tus prospectos durante su viaje de cliente? Para asegurarte de no perderlos, ¡intenta organizar webinars o reuniones con esta herramienta de embudo de ventas!
Características:
- Integración con Google, Outlook y Office 365
- Correos electrónicos de seguimiento/recordatorios
- Flujos de trabajo automatizados
- Métricas e informes
- Aplicaciones web, iOS y Android
- El precio comienza siendo GRATUITO. Pero si quieres obtener las mejores características… ¡puedes adquirir el plan profesional de 12$/mes! ¡Esto permite a tu equipo de ventas tener acceso a esta
- herramienta de embudo de conversión!
5. Funnel.io
Funnel.io es una herramienta de embudo de conversión que te ayudará a crear y analizar tus datos de marketing. Recoge automáticamente los datos de marketing. Mientras que Google Analytics también puede ser útil, Funnel.io puede tirar de sus datos de costos, y es útil para analizar el costo de los gastos de publicidad con precisión.
Es un software de compromiso de ventas basado en la nube. ¿Lo mejor? Aumenta el uso de la automatización de las ventas.
Características:
- Integraciones de plataformas
- Volumen de datos ilimitado
- Revisión trimestral del éxito
- Importaciones programadas
- Historial de datos
- Para analizar sus datos, el precio comienza en 399 dólares al mes.
Si tienes cualquier duda sobre cómo crear un embudo de conversión para tu empresa, ¡contáctanos!